Jednou z najvýraznejších zmien vo svete automobilov je za posledné desaťročia príchod elektrických vozidiel. Hoci pokusy o masovú výrobu elektrických áut (EV) sú tu s nami už od samotného vzniku automotive odvetvia, až v posledných rokoch rastie aj širší záujem o ich kúpu. Podľa analytikov by do roku 2035 mohlo byť až 45 % všetkých predajov áut práve na elektrický alebo hybridný pohon.

To prináša viaceré príležitosti, no zároveň aj výzvy pre marketérov. Potenciálni zákazníci totiž okrem výhod vnímajú aj rôzne nevýhody týchto vozidiel. Často však ide skôr o strachy a obavy ako o relevantné fakty. 

Práve vďaka osvete a marketingu dokážete zlepšiť povedomie o predávaných elektrických vozidlách a zlepšiť samotné predaje. Aké inovatívne stratégie môžete použiť?

Trendy, ktoré hrajú vo váš prospech

Ešte predtým, ako sa zameriate v komunikácii na búranie predsudkov a strachov, zvýraznite trendy, ktorými sa EV uberajú. Okrem rastúceho dopytu je ich totiž hneď niekoľko. Ktoré to sú?

Daňové zvýhodnenia:

Viacero štátov poskytuje príspevky na nákup elektrických a hybridných vozidiel. Rovnaké zvýhodnenia sa týkajú na Slovensku aj napríklad nižšej doby odpisovania v prípade právnických osôb.

Rastúca ponuka elektrických a hybridných modelov:

Elektrické a hybridné modely sú vo svete stále populárnejšie a rastie aj ich ponuka. Takmer každý výrobca automobilov má už vo svojom portfóliu hneď niekoľko hybridných alebo elektrických áut. Tento trend by mal naďalej rásť.

Rozširovanie infraštruktúry nabíjačiek:

Významný posun zaznamenávajú aj verejné nabíjacie body pre elektromobily. Ku koncu roka 2023 ich bolo k dispozícii 1 808 v celkovo v 740 lokalitách. Medziročne sa ich počet zvýšil až o 22 % a počet lokalít o 18 %.

Rozširujúca sa ponuka ojazdených elektrických a hybridných áut:

Elektrické a hybridné modely sú vo svete stále populárnejšie a rastie aj ich ponuka. Takmer každý výrobca automobilov má už vo svojom portfóliu hneď niekoľko hybridných alebo elektrických áut. Tento trend by mal naďalej rásť.

Obavy a strachy, ktoré na trhu panujú

Viac ako silné stránky u spotrebiteľov prevažujú obavy a strachy. Dôležité je ich v komunikácii dostatočne vysvetliť a uviesť aj faktické dôvody. Emócie síce predávajú, ale bez racionálnych argumentov to bude oveľa náročnejšie. Aké obavy sú pri elektrických vozidlách najrozšírenejšie?

1. Úzkosť z dojazdu

Jednou z najzásadnejších obáv v súvislosti s elektrickými vozidlami je práve dojazd. Potenciálni zákazníci sa boja kúpiť elektromobil najmä pre obavy, že ich bude časté nabíjanie na cestách obmedzovať. 

Takisto ich odrádza potreba plánovať cestu tak, aby mohli po niekoľkých kilometroch auto dobiť. Výrobcovia na to reagujú a snažia sa postupne zvyšovať dojazd na jedno nabitie.

2. Doba nabíjania

Rovnako ako pri dojazde aj doba nabíjania spotrebiteľov neteší. Dnes však už aj v tomto smere prichádza k inováciám a vďaka rýchlonabíjačkám je nabíjanie stále kratšie. Tu môže pomôcť aj zmena naratívu plánovania dlhých ciest. 

Vďaka marketingu a komunikácii dokážete zákazníkom ukázať, ako plánovať a čo robiť počas doby oddychu. Káva, ľahká rozcvička, obed alebo iné aktivity by mohli byť novým štandardom na cestách s elektrickými vozidlami.

3. Životnosť batérií

Spotrebiteľov často zaujíma, ako dlho bude batéria EV fungovať a čo sa bude diať, ak jej kapacita bude časom klesať. Degradácia batérie môže totiž ovplyvniť dojazd a výkonnosť vozidla, čo je pre mnohých ľudí zásadným problémom. 

Vysoké náklady na výmenu batérie môžu byť ďalšou významnou obavou. Aj keď by mali vydržať desiatky rokov, predstava, že ju treba meniť, môže predstavovať u zákazníkov strach o ďalšie náklady. Opäť ich treba ubezpečiť, vysvetľovať a potvrdiť to aj zárukami na batérie.

4. Náklady na údržbu

Spotrebitelia majú často mylný dojem, že servis elektrických áut je drahší ako pri tých spaľovacích. To je v mnohých prípadoch práve naopak. Elektrické autá majú totiž menej komponentov, ktoré si vyžadujú pravidelnú údržbu. 

Čo odrádza spotrebiteľov, je aj nákupná cena, ktorá je často pri elektrických vozidlách vyššia oproti spaľovacím. Výrobcovia sa aj v tejto oblasti snažia zákazníkom vyhovieť. Na trh prichádza stále viac modelov za čoraz dostupnejšiu cenu.

Stratégia predaja elektrických áut

Rozhodovací proces pri elektrických autách je mierne odlišný od tých klasických. Preto je vhodné rozdeliť si stratégiu do niekoľkých fáz. Tak, aby pokryli široké spektrum potenciálnych zákazníkov od vyvolania záujmu až po finálny nákup.

1. Vyvolanie záujmu o elektrické auto

V tejto fáze predpokladáme, že potenciálny kupca zatiaľ nezvažuje prechod zo spaľovacieho auta na to elektrické. Vhodné je preto vyvolať v ňom zvedavosť a záujem dozvedieť sa viac. Počas tejto fázy sa nemusíte sústrediť na samotné modely áut ani na ich konkrétne vlastnosti. Dôležité však je:

• Poskytnúť im čo najviac hodnotných informácií.
• Vyzdvihnúť silné stránky elektrických áut.
• Poskytnúť praktické argumenty na ich obavy.

Možnosti, ako môžete potenciálnych zákazníkov zapojiť v tejto fáze, sú:

• Hodnotný content marketing v podobe vysvetľujúcich článkov, videí a príspevkov na sociálnych sieťach.
• Sponzorstvo a influencer marketing, ktorý dopomôže k relevancii a zníži obavy.
• Interaktívne nástroje ako kalkulačky, ukážky dojazdu, výdrže či počítadla nákladov.

2. Zvýšenie povedomia o modeloch

V ďalšej fáze sa zamerajte na zvýšenie povedomia o svojich modeloch. Potenciálni zákazníci už majú dostatok racionálnych argumentov o fungovaní elektrických modelov. Teraz je na rade výber vhodného modelu priamo pre nich. Cena, výkon, funkcie, pohon, dojazd a podobné vlastnosti vám pomôžu zamerať pozornosť na konkrétne modely.

• Prezentácia modelov, ich vlastností, ceny, funkcií, pohonu alebo dojazdu.
• Zamerajte sa na technologické, environmentálne a ekonomické aspekty elektrických modelov.
• Vyzdvihnite aj praktické informácie o starostlivosti, servise, údržbe a podobne. 

V tejto fáze môžete osloviť potenciálnych zákazníkov hneď niekoľkými spôsobmi:

• Reklamy a performance marketing na sociálnych sieťach. 
• Informatívne videá predstavujúce výhody konkrétnych modelov, porovnanie a recenzie.
• PR články a natívny obsah v médiách.

3. Prieskum a zvažovanie

Počas tejto fázy sa zákazníci rozhodujú medzi konkrétnymi elektrickými modelmi. Dajte im priestor na ich otázky, diskusiu čimožnosť vyskúšať si modely naživo. 

• Odpovedanie na časté otázky cez livechat, FAQ alebo v diskusiách či na fórach.
• Vytvorte Facebook skupiny zamerané na vaše modely, kde môžu potenciálni zákazníci diskutovať.
• Organizovanie akcií, webinárov a účasť na eventoch, kde záujemcom zodpoviete ich otázky.

V tejto fáze môžete osloviť potenciálnych zákazníkov hneď niekoľkými spôsobmi:

• Facebook skupiny, sekcia FAQ na webe, chatboty, interaktívne porovnávače a livechat a ďalšie webové nástroje.
• Aktívny community management a zapájanie sa do debát na fórach, v diskusiách a na sociálnych sieťach.
• Online a offline eventy.

4. Konverzie a nákup

V poslednej fáze si stanovte KPIs (Key Performance Indicators), ktoré dokážete merať. Vďaka tomu budete mať jasnú predstavu, ako sa vám darí plniť cieľ. Koľko ľudí navštívi showroom a ako sa o vás dozvedeli? Koľko testovacích jázd počas mesiaca zákazníci absolvovali?

• Získavanie emailových a telefónnych kontaktov.
• Personalizované cenové ponuky na mieru, sezónne akcie a budovanie vzťahu s potenciálnym zákazníkom.
• Pozvánky do showroomu alebo na skúšobné jazdy.

Vhodnými marketingovými kanálmi pre túto fázu sú:

• Email marketing 
• Remarketingové kampane
• Priamy predaj

Zmeny si vyžadujú nový prístup

Zaužívané marketingové postupy pri propagácií elektrických áut stále fungujú. No zmena prístupu a stratégie vám pomôžu o niečo viac preniknúť do myslí zákazníkov a prispôsobiť sa ich zmýšľaniu. Stále je totiž veľká časť spotrebiteľov voči týmto modelom skeptická. Práve zmenou prístupu dokážete zlepšiť ich vnímanie a tak aj svoju pozíciu na trhu.

Ak chcete pomôcť s automotive stratégiou, neváhajte nás kontaktovať. Dohodneme si stretnutie alebo telefonát a preberieme si všetky možnosti, ktoré pre vás ako predajcu automobilov budú najvhodnejšie.